İş modellerinde satış ve pazarlama stratejilerinin farklılaştırılması ve bu bakış açısı ile oyunu kazanma yoluna gidilmesi çok da sıra dışı bir durum olmasa gerek.
Büyük danışmanlık firmalarının geliştirmiş olduğu, ünlü strateji yazarlarının yazdığı kitapların büyük çoğunluğu bu alana odaklanmış durumda. Farklı iş modelleri ile ilgili vakaa analizlerini incelediğimizde de durum çok farklı değil.
Ancak benim en sevdiğim vakaa analizi 90’lı yıllarda Dell Computer’ın tedarik zinciri sisteminde yapmış olduğu değişikliklerle değer zincirini yeniden şekillendirmesi ve çok kısa bir sürede dünyanın en büyük PC üreticisi haline gelmesi.
Dell bu tarihlerde günümüzde e-ticaret sitelerinin de yapmış olduğu gibi dağıtımcı ve parakendeci kanallarını oyunun dışında tutup son kullanıcıya özelleştirilebilir ürünler sunarken beraberinde avantajlı fiyatlar da sunabilmişti.
Bugün benzer ezber bozan stratejileri Amazon uygulamakta. Bildiğiniz gibi Amazon 2018 Ağustos ayında 1 trilyon dolar gibi bir pazar değerine ulaşarak Apple‘dan sonra piyasa değeri 1 trilyon dolar sınırını aşan ikinci şirket olmuştu ve yine 2019 Ocak ayında dünyanın en değerli halka açık şirketi ünvanına ulaşmıştı.
Chris Anderson Long Tail (Uzun Kuyruk) isimli kitabında Amazon gibi yenilikçi firmaların herkesin bildiği istatistiksel bir gerçeği nasıl başarılı bir şekilde uygulayarak geleneksel oyuncuları pazar dışına ittiğinden bahsediyor. Aslında konu ürün promosyonundan daha çok bir stok yönetim konusu ancak pazarlama stratejisine etkisi çok büyük.
Geleneksel dağıtım ağı yöneten kuruluşların çoğu doğası gereği pareto prensibinde anlatıldığı gibi satışlarının %80’lik kısmını sattığı ürünlerin %20’lik kısmından sağlamaktadır. Bazı sektörlerde bunun daha bile az miktarda üründen sağlandığını gözlemlemek de mümkündür.
Bizler stok maliyetleri, üretim verimliliği, işletme sermayesi optimizasyonu gibi sebeplerden dolayı stoklarımızı geleneksel kanallara uygun yönetiyoruz ancak bu durum her sektörde böyle değil.
Geleneksel dağıtım kanallarında depolarımızın, raflarımızın sınırları ve beraberinde stok maliyetlerimiz var. Bununla beraber dijital ortamlarda bu gibi bariyerler hiç yok veya oldukça sınırlı. Amazon gibi modern perakendecilerin gelirlerinin %40 kadarının, nadir satılan ürünlerden oluştuğu bilinmektedir.
Gelecek sayıda görüşmek dileğiyle…
